白酒的文化营销范例(3篇)

白酒的文化营销范文篇1

但这至少说明，白酒企业已经有意识做网络推广。不过，还称不上网络营销，因为它没有系统化、持续化、精准化和有效化。没有最大化利用企业资源，也算是一种浪费！在2.0时代，面对网络的冲击，白酒营销需要创新，需要建立和消费者之间新的沟通方式。

白酒缘何“触网”？

很多人觉得白酒的主要消费人群是中老年人，而这部分人很少或不上网。主要目标群体错位，为何还要做网络营销？赢道顾问快消品营销中心认为有三个原因促使白酒企业必须触网。

一是突破发展瓶颈。传统广告费用居高不下，品牌传播渠道同质化严重，面临网络媒体分众化的巨大压力。多数白酒企业增长乏力，只有茅五剑等强势品牌稳步上升，而区域品牌的生存日益严峻。这些市场、营销等发展瓶颈需要借助网络获得突破或提升。

二是培育潜在顾客。25至35岁之间是送礼人群，也算是潜在消费群体，毕竟5-10年后，他们也是主力消费人群。现在不讨好年轻人群，以后就更危险。要知道，现在主要喝白酒的中老年人，年轻时也是白酒的爱好者。

三是面临竞争压力。白酒还面临啤酒、红酒、葡萄酒的市场蚕食，现在不争，以后就更困难。

白酒网络营销解决之道

那么白酒企业如何品牌年轻化？如何讨年轻人欢喜？对于中国较为年轻的群体而言，他们对于白酒相对疏离，未来，白酒企业如何针对这个市场进行更深层次地挖掘？这些问题也成为白酒网路营销亟待解决的难题。笔者提供简单思路，仅供大家参考。

产品，适时创新。开发适合年轻人喜爱的口感、度数的香型白酒。这个必须得创新，很多人是受不了白酒那个口味，太冲了，而远之。比如日本清酒，推出了适合年轻人的口感，就很受他们的喜爱，这个市场被牢牢抓在自己手里。

文化，品牌要酷。现在是酷品牌时代，要打造具有销售力的品牌文化，把握年轻人的心，“酷随他动”，打造你独有的品牌附加价值，卖“酷产品”，卖“酷文化”，卖“酷体验”，与年轻人加强沟通和互动，增强他们对品牌文化的认同和产品的尝试消费。

传播，组合出击。媒体严重分化，单靠一个媒体来做传播，要达到趋之若鹜的效果，现在是不可能的。“FeavaIMC”通过话题、事件、活动、视频和动漫等传播手段，有效组合，帮助客户实现传播上的快速提升。

渠道，强化分销。电子商务时代的到来是必然的，网上购物一定会成为不少年轻人的生活方式。白酒通过B2C、团购扩大销售渠道是必须要做的，也是传统销售渠道的重要补充。

促销，上下联动。线上活动必须有线下配合，将线上的人气、知名度和提及率要及时、快速地转化为购买率或品牌感知点，能进一步强化其对该品牌的认知。另外，在促销策略上，要与目标受众一致、品牌粘合度高的其他产品，进行适度捆绑。

白酒的文化营销范文

关键词：汾酒；品牌营销；白酒品牌

一、引言

汾酒是我国名酒，拥有1400多年的历史。汾酒是我国清香型白酒的典型代表，其特点是：清澈透明、清香纯正、绵甜清爽和余味爽净。汾酒不仅受到国内消费者的欢迎，被评为全国“名酒”，还畅销全球40多个国家与地区。近些年来，虽然汾酒进行了一定的技术改造，如：开发出30年陈酿的青花瓷汾酒和干红葡萄酒。但整体而言，汾酒的技术创新却落后于其他知名白酒企业。在品牌知名度、美誉度、满意度和忠诚度上，更是远远落后于“国酒”茅台与五粮液，甚至不如近几年迅猛发展的洋河。可以说，汾酒的品牌营销直接关系着汾酒的行业竞争力。汾酒的竞争优势在哪里？如何从知名品牌向国内霸主品牌的迈进，进而实现向国际化品牌的转变？这是汾酒集团面临的严峻的问题，本文认为走品牌营销道路成为汾酒发展与壮大的必然选择。

二、品牌营销的内涵

英国品牌营销学者杰弗里・兰德尔（1998）提出：“如果能够创造一种产品具有将自己与类似产品区别开来的独特个性，并且他们能够描述这种个性和它所能带来的无可匹敌的好处，那么这就是一种品牌营销”。由此可见，品牌营销是一个企业通过发现目标消费者未被满足的潜在需求，打造出本品牌独一无二的品牌个性，提高消费者的满意度与忠诚度，从而提高品牌绩效与品牌价值的过程。品牌营销需要通过各种市场营销策略将本品牌与众不同的品牌定位传播给目标消费者，在其心智中占据数一数二的地位，并赢得最终的市场份额。从战略层次上讲，品牌营销的最终目的是打造强势的公司品牌，企业需要将产品/服务、企业能力、社会责任、历史文化、核心价值、目标和愿景等方方面面传播给目标消费者，让其对企业整体形象形成良好的感知。

三、汾酒品牌营销存在的问题

本研究使用问卷调查的方法进行数据收集。使用的研究样本为普通消费者，问卷调查从2014年7月开始至9月结束，历时2个月。总共发出问卷200份，回收问卷157份，其中有效问卷152份，有效问卷回收率为76%。通过数据分析，本文发现汾酒在品牌营销方面存在如下三方面问题。

（一）酒型单一、口感一般

数据分析结果显示，汾酒在山西省内受欢迎程度达到55%；但在山西省外有15%的消费者更喜欢其他酒，25%的消费者则觉得口感都差不多，甚至有近20%的消费者从来没喝过汾酒。在数据收集的过程中，很多消费者表示汾酒“酒型单一、口感一般”。

（二）品牌知名度与忠诚度偏低

数据分析结果显示，汾酒在山西省内的品牌知名度达65%，提到汾酒消费者马上就会想到杏花村；但山西省外却有30%的消费者没有听说过汾酒。另外，汾酒在山西省内的品牌忠诚度高达58%；但在山西省外却有40%的消费者从不购买。由此可见，汾酒在全国范围内的品牌知名度与忠诚度偏低。

（三）价格偏低

数据分析结果显示，65%的消费者认为汾酒价格偏低；35%的消费者认为价格中等；竟然没有消费者认为汾酒价格偏高。由此可知，汾酒价格偏低，无法反映其国内领先白酒的高端形象，也很难享有高端定位的品牌溢价。

四、汾酒品牌营销的提升策略

（一）优化品牌组合

白酒企业的一般模式为：以核心产品品牌作为公司品牌架构的核心，其他产品品牌采取子品牌或副品牌的方式，以防止消费者对核心品牌的定位模糊不清。因此，汾酒应形成以国藏汾酒、青花瓷和老白汾系列汾酒为核心产品品牌的品牌架构，以提升汾酒公司品牌的整体竞争力。汾酒还应适当调整青花瓷山西省外的产品价格，实行山西省内双向延伸，山西省外向上延伸的品牌战略，并以次高端白酒市场为主要目标市场以打造差异化的品牌定位。

（二）提升品牌资产

1.汾酒应实施优化的整合营销传播策略以提升品牌知名度。

2.汾酒应继续“苦练内容”，致力于不断改善口感；汾酒还应收回公司品牌管理权，统一包装，着力防止假酒产生。通过以上策略提升感知质量。

3.汾酒应高举清香大旗，坚持“文化汾酒、清香汾酒、历史汾酒、安全汾酒”的思路，正在从适应消费者到引导消费者转变。通过这些策略以提升品牌形象。

4.树立差异化的品牌形象。很多白酒品牌通过建立差异化的品牌形象深深地进入了消费者的心智，并最终赢得了市场的青睐，如茅台定位于“国酒”，洋河蓝色经典定位于“商务型白酒”，这些定位都大获成功。而汾酒旗下的竹叶青酒以汾酒为底酒，在保留竹叶特色的同时，还添加了砂仁、紫檀和当归等多种名贵中药材，以及冰糖、雪花白糖和蛋清等成分。这使竹叶青酒具有舒肝益脾、活血补血和顺气除烦等多种功效。因此，竹叶青酒应定位于“千年传承，植物养生”的“养生型白酒”，并聚焦长期坚持此独特定位，让消费者一提到养生型白酒就想到竹叶青。考虑到现代人越来越注重健康，养生型白酒市场前景广阔。通过以上策略的优化与整合，提高消费者的品牌忠诚度，以最终提升汾酒的品牌资产。

（三）争夺高端定位

汾酒应该提高产品价格，实行向上延伸的品牌战略。汾酒的定位战略可以分为两步走。第一步：以400～600元/瓶的青花瓷汾酒将次高端白酒细分市场从本省扩张到全国市场，以巩固汾酒在这一细分市场上的领导地位。第二步：以超过1000元/瓶的国藏汾酒鏖战超高端白酒细分市场，以挑战目前这个细分市场的领导者茅台与五粮液。通过价格的优化调整，汾酒可以树立在消费者心智中的高端定位，以体现汾酒中国白酒领导品牌的形象。

五、结论

对于汾酒来说，它所演绎的中国独有的白酒文化，在国内市场上无人能及。如何更好地提升汾酒的品牌形象，以吸引更多的忠诚型消费者？如何将这样一种悠久的酒文化推向世界？这是汾酒下一步应该思考的重要问题，也是汾酒从优秀到卓越，甚至基业长青的必由之路。本文通过问卷调查收集数据，发现汾酒在品牌营销上存在如下三方面问题：酒型单一、口感一般；品牌知名度、忠诚度偏低；价格偏低。基于相应的营销理论，本文有针对性的提出了优化品牌组合、提升品牌资产和争夺高端定位三条营销对策。本文的研究结论对汾酒以及类似的白酒企业的营销策略有一定的启示。

参考文献：

[1]郝春霞.山西汾酒品牌重建构想[J].湖北经济学院学报（人文社会科学版），2009（01）.

[2]杰弗里・兰德尔.品牌营销[M].上海：上海远东出版社，1998.

[3]于文飞.探析汾酒品牌营销之路[D].宁夏理工学院，2010.

[4]张晓凡.杏花村汾酒的品牌营销[J].中国防伪报道，2010（06）.

[5]赵红.解读汾酒企业文化[J].太原城市职业技术学院学报，2008（01）.

白酒的文化营销范文

茅台，在我国有着很悠久的历史，但茅台酒直营店的历史，仅可追溯到1998年。当时在亚洲金融危机和山西假酒案的不利环境下，白酒企业求生存，成为了要面临的迫切问题。正是在这种情况下，茅台酒业进行了营销体系的改革，而我们今天所看到的茅台直营店，就是在那个时候孕育而生的。

茅台酒直营店作为酒品行业零售领域的新军，短短十年便获得了巨大成功，其帮助茅台把品牌文化带到了全世界，在茅台产品的销售中占据重要地位。同时，茅台酒直营店的成功引领了企业自营零售店的浪潮。茅台酒直营店在营销，信息技术等方面的诸多创新也被视为零售业的变革与发展趋势。如今，茅台酒直营店在我国已经超过了800家，形成了以点带面，深入销售终端的局面。

二、茅台酒直营店的外部及内部环境分析

(一)外部环境分析(PEST法)

PEST分析主要是针对企业外部：(P)政治、(E)经济、(S)社会和(T)技术四个影响企业发展的方面所进行的分析。

1政治(P)

纵观我国酒品行业的发展进程，国家宏观产业政策限制了白酒的发展：国家各产业之中，白酒行业是限制发展的产业，给白酒行业的发展设置了许多限制条件，但其中也有一部分产业政策对酒品行业的发展起到了积极的推动作用。

(1)“振兴老字号工程”。在党的十六大和十六届五中全会以后，商务部决定从2006年起在全国实施“振兴老字号工程”，号召中华老字号企业要珍惜荣誉，弘扬文化，诚信经营，提升品牌，注重保护，深化改革，开拓创新，服务社会。这使得茅台酒直营店作为老字号茅台酒品的最终销售终端，得到了充足的重视与扶持。

(2)农民增收。在白酒的生产原料中，主要消耗的是非食用粮食，在宏观政策中，国家一直以来都关注农民的收入问题，所以，酒类行业自然而然的成为了各地方政府关注的焦点，出台了很多政策，扶持各地方酒类企业，尤其是生产名优酒品的企业。无疑，只有增加终端的消费量，才能带动白酒行业的产量，才能提高非食用粮食的需求量，从而达到促进农民增收的目的。

(3)新税法。在2008年1月1日起实施的新税法中，降低了一直以来处于重税的酒类行业的税率，这有助于降低酒类企业的税赋，进一步提高其积极性。作为国酒的茅台，更得益于新税法的出台。

2经济(E)

在宏观经济环境方面：2002至2006年间，我国人口自然增长率从6.45％逐年降低到5.28％，同比下降0.61％；居民消费支出从2004年的63833.5亿元增长到2006年的80120.5亿元，反映出我国国民经济发展水平稳定，发展速度较快，居民消费需求不断扩大，拉动了消费水平的增长。在微观经济环境方面：茅台酒的营销网络遍及全国，近些年来，随着消费者收入水平的提高，在白酒消费方面日趋倾向于名优品牌的白酒，而具有悠久历史的茅台酒，符合了消费者的消费偏好，茅台酒以其独到的产品与品牌，配合多样的营销方式，其主要是茅台直营店的铺开，在白酒消费市场上取得了不俗的成绩，但不容忽视的是茅台年产量的限制，虽然抬高了茅台酒在市场上的价格，但同时也限制了茅台进一步取得市场消费量的能力，而白酒消费量的减少，也给茅台未来的市场运营提出了挑战，在这个时候，整合终端销售渠道，就显得尤为重要。

3社会(S)

中国酒文化源远流长，饮白酒的习惯古来有之，曹操的一句“何以解忧，唯有杜康”，就说明了白酒在当时社会的地位以及盛行，而茅台作为有着悠久历史的白酒企业，更是在当代受到了人们的追捧，人们对于茅台酒的感情已经超出了其产品的本身，作为“国酒”的茅台，其口感和品牌文化带来的增值效应，帮助茅台打下了广泛的群众基础，而茅台酒直营店开展，则有利于增强销售渠道的活力，使得消费者更便利的接触到“国酒”茅台。

白酒行业历来都是各省市税收的主要来源，全国各地都有各式各样的名酒，而地方酒走向全国的则并不多，茅台、五粮液则是白酒行业的佼佼者，茅台把产品和品牌带向了全国，也走向了世界，让世界更加了解了古老的东方文化。

4技术(T)

国酒茅台是唯一被冠以“绿色食品”的白酒，这主要取决于茅台酒优良的制作工艺，茅台酒品在酿造后通常最短要五年后才会去销售，所以茅台酒才会给人以醇香的感受，至于茅台酒的核心技术，则更是不会外传的“秘方”，我国相关部门规定，茅台酒的酿造技术是不能出口的一项技术，这样做主要是出于对国家知名品牌的保护，也有利于防止其他企业仿造和抄袭茅台的技术。茅台酒公司一直面临着两个问题，第一个是产量不足，面对有10多万吨年产量的五粮液来讲，茅台酒年产1万吨的数字实在是太少，所以在2009年，茅台酒拿出了8亿元来增加自己的产能，预计年产量会增加2000万吨，产量问题解决了，茅台酒可以集中精力解决第二个问题，那就是销量有限，如果产量可以充分满足消费者的需求，那么茅台酒就可以大刀阔斧的开展终端市场，到那时，通过更深入的进入终端市场，以及配合广告报纸等宣传手段对茅台直营店进行一系列的宣传，那茅台酒直营店的数量和知名度，就将会得到进一步的提升。

综上，在我国加入WTO以后，对于我国白酒行业来说，尤其是其中知名的品牌――茅台，带来的是良好的发展机遇，将会对我国白酒行业的发展产生非常积极的影响。首先有利于增强茅台酒的市场竞争意识，在加入WTO以后，市场日趋国际化，国外的酒品蜂拥的涌入国内市场，迫使茅台不仅在技术上进行改进，更要在销售终端上做文章，提高茅台直营店的质量与数量，便成为了茅台与外来客竞争终端市场的手段。其次有利于茅台酒在国外开设直营店，茅台在国外的销售，主要依附于商场，虽然茅台在不久前进入了全球免税店的专柜，但还是不足以打动外国的消费者，最好的办法是茅台直接在外国开设自己的直营店。直接在终端市场于外国酒业竞争，这样才能把市场做透，国际竞争中，茅台不能把产品“生产出来了就在那一放”，而是要真真切切的参与进去，这样国外的消费者们才能通过茅台直营店认识茅台，认识古老东方文明中的白酒。

(二)内部环境分析

1茅台酒的企业文化分析

在茅台集团的企业文化理念方面，把“以质求存，以人为本，恪守诚信，继承创新”作为核心价值观，把“绿色茅台，有机茅台，健康茅台，世界最好的蒸馏酒”作为产品定位，把“以健康的品质和深厚的文化打造最具价值和最具国际影响力的白酒企业”作为企业愿景。整个理念体系以“质量”、“文化”、“继承”、“创新”作为核心定位，并作为制订企业发展战略的主要依据和经营管理活动的指导思想。在茅台直营店中，无论从销售到售后服务，都坚持“四个服从”、“三个控制”，也就是控制产量、控制销量、控制价格，以敢于创新、善于创新的举措来架构企业核心竞争力，转变思想观念、转变经营理念，解放生产力，可以说茅台直营店处处都流露出了茅台集团的企业文化与理念。

在国际化日趋激烈的大环境下，外国的酒品和酒文化逐渐的进

入中国，不能否认，洋酒和洋酒文化在时下非常受到年期时尚人们的追捧，这应该引起茅台酒直营店的注意，年轻人选择洋酒的原因很简单，文化和时尚。在这方面，茅台需要改进其销售策略，在茅台直营店的店面设计上，采取的策略是体现古老的文化，在店内我们能看到各式的木质家具，但不能忽视，在未来的几十年，年轻的人群将成为茅台消费的主力军，所以，茅台应该在现阶段培养忠诚的消费者，茅台直营店的开设应该在顾及体现中华古老文化的同时，注意时尚元素的设置，具体的手段是，在开设传统直营店的同时，发展一部分内饰时尚、富有现代文化气息的直营店。

2组织结构及零售部门的情况分析

直营店作为茅台的一个销售渠道，与其他例如超市、夜店、特殊渠道等相比，销售比重占得极其有限，直营店渠道在2005年销量贡献比例只有15％，茅台的终端渠道问题困扰着其子品牌，如习酒、茅台不老酒、茅台液、茅台醇、王子酒、迎宾酒等，它们的销售渠道也相对单一，大都集中在商超和特殊渠道的团购上，这些都说明了茅台的渠道策略缺乏一定的主动性和侵略性，茅台在终端渠道的建设方面，要踏踏实实的做深做透，要充分发挥直营店灵活性的优势。在终端市场为王的时代，企业的直营店，最重要的任务就是要帮助企业销售产品，显然，茅台直营店在这方面没有充分发挥它的作用。

3核心竞争力分析

茅台直营店作为茅台销售的一个重要渠道，较其他渠道而言，有其独到的核心竞争力，在提高销售额的同时，其核心竞争力有如下几点：

(1)防伪：作为茅台的直营店，在进货和铺货渠道上有保证，让消费者能够放心的购买，尤其是在近些年来茅台假酒层出的情况下，买放心酒，喝放心酒，成为了消费者在购买茅台时最关注的问题。

(2)提升品牌形象：茅台直营店无论从内部装饰结构和产品陈列结构都体现了作为“国酒”的风范，古朴的风格显示出了茅台深厚文化的积淀，让消费者在购买和饮用茅台酒的同时，品味茅台文化，最终让消费者在认同产品的同时，认同茅台的文化。

(3)市场操作灵活：作为直接接触终端市场的茅台直营店，在销售过程中有利于发现销售中的优势与不足，有利于及时的收集整理一手的市场信息与数据，便于企业进行产品结构的调整，有利于企业做出针对终端市场的方针政策。在市场环境变化后，茅台直营店能够迅速的根据市场的变化做出反应，在某一地区所遇到的问题，能够引起其它地区直营店的注意。所以，茅台直营店在各类的销售渠道中，有着其它渠道不可替代的作用。

三、茅台酒直营店的SWOT分析

(一)优势(Strengths)

1技术技能与产品优势

茅台产品的酿造技术有着悠久的历史，在酱香型白酒中一直处于王者的地位。近几年，茅台投入大量资金，改善其产能，开发中低端白酒市场，现在已经形成了高中低三档的产品线生产格局。在如此的技术与产品支持下，茅台直营店工作的开展显得更加有力，“酒香也怕巷子深”，谁能更好的进入终端市场，谁就能在未来的市场竞争中领跑，这就说明了茅台直营店的优势在于深入终端市场，能够根据市场的变化及时的调整直营店经营的策略。

2无形资产优势

茅台品牌，见证了中国的历史，新中国的外交史，有着国酒的美名。在消费者心中，茅台是一种文化，一种精神，这都是其他白酒企业无法比拟的。茅台直营店在其经营管理的过程中依托茅台文化，得益于茅台的品牌优势将使其在白酒行业的竞争中有着不可复制的优势。

3组织体系优势

茅台在中国有着广泛的忠实客户，以高端的商务人士为代表，他们将茅台视为享受，更视为馈赠亲友的礼物，在市场融资方面，茅台在A股市场是百元大蓝筹，随着其不断改善的经营数据，在未来资本市场中，茅台的融资能力将发挥威力，为开拓某一地区与市场，提供强大的资金支持，这有助于茅台直营店的成长。

(二)劣势(Weaknesses)

1产能不足影响销售量与价格

茅台的产能问题是一直以来限制其发展的重要原因，这使得茅台酒在终端市场的竞争中，不得不提高价格来限制市场的需求，茅台直营店在有些省市出现了“每人限购”这种逆市场的现象。众所周知，在当今市场竞争中，占据更多的市场份额有利于与其他竞争对手竞争，像茅台这种通过提价来限制市场需求无益于提升其竞争能力。

2直营店的宣传力度不够

茅台直营店作为茅台直接面对广大消费者的桥梁，在知名度方面欠佳，我们往往在大街上会看到很多体育品牌，服装品牌的专卖店，但对于茅台直营店，我们会觉得很陌生，究其原因，主要是茅台直营店在面对公众宣传时的力度不够。在这一点上茅台可以学习一下超市的做法，定期的对目标客户投递海报，在起到宣传品牌与产品的同时，还可以宣传一下直营店的信息，具体表明在各区域内直营店的地址，联系电话，乘车路线等，如果有新的直营店开业，还可以在海报上进行新店的宣传。

(三)机会(opportunity)

1中国的消费者对于白酒的依赖性强

对于白酒来讲，无论家庭收入高低，都对于白酒的消费量比较稳定(见表1)，这说明白酒在中国市场的潜力很大，并且消费者对于收入因素不敏感，如果进一步开拓不同的细分市场，在茅台直营店内设置不同档次的白酒，将有利于满足不同消费者的需求。

2白酒消费趋于高端

随着中国经济的快速发展，人民对于生活水平的要求也在提高，这一点同样表现在白酒消费上。对于茅台这样的企业，有着较高的知名度和美誉度，消费者对其品牌的忠诚度很高，已形成一大批正在不断扩大的固定消费群体，这些消费者不会轻易的放弃对茅台品牌的忠诚而消费其他的酒品酒类，而这也促使茅台在高档白酒市场上的竞争力越来越强，其他小型的白酒企业或者其他酒类企业很难抢夺茅台的市场份额。茅台品牌作为高端白酒的代表，有利于提高其直营店的销售成绩、增强直营店的市场活力。

3国际市场的潜力大

茅台在国外没有自己的直营店，但外国人却并没有因此降低对于茅台酒的喜爱，中国自加入WTO后，白酒市场向国外逐步开放，有利于加快企业国际化进程，有利于企业管理水平的不断提高，同时可以借鉴其他外国知名酒品公司的管理经验，积极的推动茅台直营店的改革，增强茅台直营店的核心竞争力。

(四)威胁(threat)

1未来白酒市场竞争多元化更激烈

近几年来，越来越多的啤酒、红酒、洋酒等酒类的外来品牌进入中国市场，白酒市场份额不断地受到挤压。统计显示，白酒产量占整个饮料酒总产量的比重逐年下降，未来几年，预计啤酒、葡萄酒仍将继续保持稳步增长。在白酒消费量逐年递减的情况下，国外资本进入国内传统的白酒行业，外国资本在给中国白酒行业带来新的企业管理方法和经营策略的同时，也给我国本土的白酒企业带来了竞争压力，作为茅台这样的大企业，其直营店在未来终端市场竞争中会面临更加复杂的问题与挑战。

2白酒行业内竞争格局混乱无序

在市场需求总量下降的情况下，整个白酒行业内部格局比较混

乱、竞争无序，出现了大型白酒企业并购，而小型白酒企业层出不穷的局面。产业分散程度高，不利于培养大型企业的市场竞争力，且大多数白酒企业赢利无方、成长乏力。

综上所述，茅台直营店要求得更好发展，提高自身竞争力，应该考虑采取如下措施：增加营销人员和直营店的数量；实施品牌战略，合理的将茅台文化渗入其直营店之中；提高售前、售中、售后服务的质量；认真的分析市场，开发不同档次的白酒，使得茅台直营店能够面对更多不同的目标消费者；在源头打价格战，在终端打价值战，也就是说在生产方面要降低成本，控制质量，在终端销售时要以产品价值与品牌魅力打动消费者，因为在终端打价格战是低水平的价格战，只有在源头打价格战，在终端打价值战，才能使企业有着源源不断的竞争力。

四、茅台酒直营店的营销策略

(一)目标市场策略

茅台酒直营店的差异性营销策略：聚集茅台老客户，吸引其他同类品牌、不同酒类的客户，针对不同类型消费者实施定制服务。

根据消费者的不同地域、不同口味、不同层次、不同消费习惯、不同消费能力和细分市场，茅台酒在几个层面齐步推进了产品多元化。首先，率先打破自身单一酒度、单一包装的格局，53度之外，开发了38度、43度、46度三种低度茅台酒；包装分为1000毫升、500毫升、250毫升、50毫升、二套装、三套装、礼盒等；创新地在国内白酒行业独家推出“年份制”白酒，包括15年、30年、50年、80年等不同年份的陈酿茅台酒和普通茅台酒，包装上标注出厂年份，以表明不同的价值。其次，开发高、中、低的酱香型系列；以高端白酒为代表，逐级开发不同品种的白酒，如“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”等；开发多目标市场，运用多品牌策略，吸引消费者，满足他们的不同需求；与此同时，通过在香港、澳门等地设立直营店，并将陆续在欧洲、美洲、澳洲、东南亚等地建立营销中心或直营店，招聘更多的国外专业人才，实施跨国营销战略，整合终端市场，茅台酒扩大和稳定在国际市场上已拥有的160多个国家和地区所占的市场份额，巩固其国际品牌地位，让海外消费者也能方便地购买到真正的茅台酒，感受中国古老的酒文化。

(二)零售营销组合策略

在产品包装上，产品的包装与产品的品质紧密相连，应体现品牌价值本身的定位。例如用青铜制品包装的高端白酒，正是巧用了青铜制品的威严和凝重以及尊贵的艺术特点，显示茅台国酒地位的不可动摇。上乘的酒质，精美的包装，考究的包装用料，颜色上的创新，每一个细微之处，都让消费者感受到茅台的魅力，反映出茅台酒深厚的文化底蕴。

在品牌中长期战略上，直营店面的设计既保留传统又有所创新。茅台对其直营店的设计，在维持原有风格的基础上，为了拓宽市场，迎合年轻消费者独具个性的需求，发展了一部分内饰时尚、富有现代文化气息的直营店。

在渠道体系架构上，茅台大幅度调整了原有体系，将商扁平化、细分化，以增强整个渠道体系的覆盖面、稳定性，竞争了和抗冲击性。实行了多元化而非单一的渠道。

(三)零售创新

体验营销、服务营销，以及围绕各种体验与服务的新型零售店、茅台酒直营店的信息化技术创新。

1茅台继续坚持其“技术、文化”的双核心，在直营店的服务方面，出台了“实行客户分类管理的意见”，对优质客户给予优惠政策，提供优质服务。对客户进一步细分，对市场进一步细分。

2茅台酒给人的印象一向稳重、内敛、高贵，代表“修身、齐家、治国、平天下”的中国传统文化，这是茅台作为“国酒”的核心品牌特性之一。由这个层面延伸，直营店的经营模式，可以使消费者更深刻的感受到国酒茅台的文化魅力。