谈判方案范例(3篇)
谈判方案范文篇1
关键词：商务谈判；实践教学；教学改革
商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。
一、商务谈判课程实践教学的意义
（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。
（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、技巧，逐步升成为实践能力。
（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。
二、商务谈判实践教学中存在的问题
（一）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多高校教师没有实际的商务谈判经验，大多数高校教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺乏相应实践经验，因此在实践教学中要么照本宣科灌理论，要么就完全套用书本上的案例。教学经验可以慢慢积累，但一些专业课程的实战经验很难用真实的事例形象地讲解给学生，所以学生实际谈判的能力很难提高。现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才，所以有实践经验的企业高端人才很少任职。
（二）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较大，学生们在学习时不得要领，体会不深刻，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美一些国家。而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。就算是有我国的案例也是过于陈旧而且不切实际，有不少都是国内上个世纪80、90年代的事情，与当下的现实情况差距甚远。学生无法真正领悟商务谈判全过程各项工作的真正含义，更不能身临其境感悟谈判气氛与谈判策略。
（三）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务谈判实践教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。实践教学形式比较单一，学生主动性表现得不到充分发挥，未能达到实践课程应学生为中心的目的。
三、商务谈判实践教学模式改革的探讨
（一）教学内容的改革。目前，高等职业教育基本学制正逐步由三年制向两年制过渡。在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是老师都应考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观，抛弃错误的谈判观念；通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。
（二）教学方法的改革。我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，在实际教学过程中进行了一些新的尝试。
（1）以学生为中心。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。（2）以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述大量实例外，还要专门组织案例教学。首先老师要严格选择案例，选取和生活悉悉相关的案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是教师的指导.对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1）案情简介；2）案情分析，找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3）启示。（3）组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中：首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟变判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明：模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。
（三）考核方式的改革。传统的考试方式是一卷定终身。卷面所反映的是单一的理论知识，虽然成绩很高但缺乏应用能力，尤其是实际的操作能力。改革后的考核方式为：出勤、作业占总成绩的30%；模拟商务谈判占总成绩的70%。成绩的评定以小组为单位，以谈判方案和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。通过这种考核方式能够培养学生学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判的意识，训练学生谈判心理、培养学生谈判实战技能。
（四）努力提升教师自身的素质和实践技能。商务谈判教师不仅要具备优秀的人格品质、扎实的理论知识，更要具备丰富的实践经验，才能在教学中将各种教学手段运用得得心应手，充分调动学生的学习热情和积极性，使学生的谈判水平得到提高。这就要求教师要不断学习，提高自身的素质与能力。作为商务谈判课程的教师，一方面，教师利用寒暑假到企业挂职锻炼，丰富了实战经验，提高了自身的素质与能力。另一方面，学院也可以邀请一些企业的谈判专家来学院做讲座或者实训指导，让更多的专业人士参与到授课过程中。
参考文献：
[1]郑会青.《商务谈判》课程理论与实践教学的整体做优化研究.[J]长沙大学学报2012.05
[2]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索.[J]黑龙江对外经贸.2012.05
[3]杜海玲.商务谈判课程实践教学方法初探.[J]辽宁高职学报.2007.3
谈判方案范文
商务谈判失败的案例篇01一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、应该为此向对。
最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。
应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。
商务谈判因合同疏忽导致失败的案例
唯冠与苹果的商标权之争提供了最新最佳的案例：20xx年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。当时，苹果的iPad还未出世。这种抢注情况在全球都很普通，据说，在全球各国，ipa从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。苹果为了保持品牌的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad商标，这样苹果公司就可以廉价购得。算盘是如意的，比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。但苹果公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而是在深圳唯冠的手中。
由于文化差异导致国际间商务谈判失败的案例,日本美国德国。
戴姆勒克莱斯勒的案例到凤凰网查查。
商务谈判的案例分析!
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1.收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
谈判方案范文
在WTO多哈回合非农产品市场准入(marketaccessfornon-agriculturalproducts，简称NAMA)谈判领域，“非农”产品指WTO《农业协定》未涉及的所有产品，包括工业品、鱼和鱼制品以及林产品。虽然GATT和WTO乌拉圭回合谈判使非农产品的市场准入条件有了很大的改善，但由于关税高峰、高关税和关税升级的存在，关税仍对世界贸易造成重要障碍，有些WTO成员也声称，与关税相比，复杂多变的非关税壁垒（Non-TariffBarrier，简称NTB）对其产品出口造成了更大的障碍。也正因为此，2001年11月召开的WTO多哈部长会议启动了NAMA谈判。
WTONAMA谈判主要包括关税和非关税壁垒谈判两部分，谈判的目的是降低或取消关税，包括关税高峰、高关税、关税升级以及非关税壁垒。根据WTO《多哈部长宣言》第16段，那些对发展中国家有出口利益的商品尤其应该成为关税和非关税壁垒降低或取消的目标，对发展中国家的特殊需要和利益应予以充分考虑。
NAMA非关税壁垒谈判的目的在于，通过谈判尽可能地减少甚至取消各种各样的非关税壁垒，如海关估价、原产地、进口许可、数量限制、标准、检验、认证、合格评定、装运前检验等方面的规定与程序，为其产品的市场准入提供贸易便利。
与此同时，一些主要WTO发达成员不顾广大发展中成员和最不发达成员的基本国情、发展特点和出口利益，频频以消费者保护、动植物卫生、环保、反欺诈等名义制定和实施多种复杂甚至苛刻的非关税壁垒，通过种种手段抬高本国市场准入的门槛，对发展中成员和最不发达成员的非农产品市场准入造成了不必要的障碍。
自2001年11月多哈部长会议以来，NAMA谈判和WTO谈判犹如一对难兄难弟，一路相伴坎坷走过。两者的命运可谓息息相关，WTO先后经历了坎昆会议、香港会议、日内瓦会议等多次高级别会议，虽然在某些领域谈判取得了一定进展，但谈判期间一度因成员分歧过大造成谈判暂时中断，至今仍看不到近期达成新协议的希望。同样，NAMA谈判也未能实现关键性突破。
WTONAMA谈判解决非关税壁垒问题的模式
根据2003年8月19日WTO非农谈判主席提交的“NAMA谈判模式要素草案”，市场准入谈判小组（简称NGMA）首先对参与方通报的各种非关税壁垒进行确定、归类和审查，在确定工作完成后，参与方将对有关非关税壁垒进行归类，必要时对一些信息进行澄清和补充，之后按以下方式处理有关成员关注的非关税壁垒问题：
（一）经参与方同意选定的非关税壁垒由NGMA负责处理，模式包括成员间要价/出价、水平方法和垂直方法。
（二）《多哈部长宣言》在其他领域有特定谈判授权的非关税壁垒，应继续在WTO相关机构处理，但为了透明度目的，有关谈判进展情况或结果应向NGMA报告。
（三）有关的非关税壁垒工作与《多哈部长宣言》的其他领域相关，目前没有特定的谈判授权，有关非关税壁垒需在其他领域处理，但为了透明度目的，有关谈判进展情况应报告给本谈判组。
（四）有关非关税壁垒目前没有特定的谈判授权，经进一步澄清，且如果NGMA确定有必要将其移交给另一WTO机构处理，则需报告给贸易谈判委员会，以便再向适当的WTO机构移交。
WTONAMA非关税壁垒谈判
主要取得三个方面进展
WTONGMA于2002年成立以来，在NAMA非关税壁垒谈判领域主要取得了如下进展。
（一）2004年8月1日，WTO就《总理事会关于多哈议程工作计划的决定》（即“七月一揽子方案”）文本达成一致，成为未来继续讨论和谈判的框架。《决定》第14段关于NAMA非关税壁垒谈判问题的陈述如下：
“我们认识到非关税壁垒是这些谈判同等重要的组成部分，因此指示参与方加强其非关税壁垒工作。我们特别鼓励所有参与方在2004年10月31日前对非关税壁垒进行通报，对其进行确定、审核和归类，最后进行非关税壁垒谈判。我们注意到通过这些谈判处理非关税壁垒的模式可包括要价/出价、水平或垂直方法，并应对发展中成员和最不发达成员参与方的特殊和差别待遇予以充分考虑。”
（二）2005年《香港部长宣言》附件B第26-27段“关于NAMA框架下的非关税壁垒问题”对NAMA非关税壁垒谈判进展情况进行了阶段性总结和指示：
“自2004年7月框架通过后，成员们认识到非关税壁垒是NAMA谈判同样重要的组成部分，而将其注意力放在了非关税壁垒问题上。一些成员称非关税壁垒对其出口产品构成了比关税还要大的壁垒。谈判组花了大量时间对通报的非关税壁垒进行确定、归类和审查。成员们在非关税壁垒谈判中使用了双边、垂直和水平方式。例如，许多成员在双边向其贸易伙伴提出了问题。垂直倡议涉及汽车、电子产品和林产品。还有一些关于水平方式的提案涉及出口税、出口限制和翻新产品。在出口税方面，一些成员认为此类措施不在NAMA谈判授权范围内。一些成员还在其他谈判组中提出了他们最初在NAMA谈判组中通报的非关税壁垒。例如，许多贸易便利化措施正在贸易便利谈判组中进行讨论。其他一些成员还表示有意将问题提交到WTO各常设委员会上讨论。目前提出供在NAMA谈判组中进行谈判的非关税壁垒包含在JOB(05)/85/Rev.3号文件中。”
“一些提案内容属于程序性的，目的是加快有关非关税壁垒的工作，包括建议举行专门的非关税壁垒会议。需要进一步对这一提案和其他提案进行审议。成员们不需要开始考虑提交具体谈判提案的时限和非关税壁垒谈判结果。”
（三）2008年7月10日，NAMA谈判主席第三次修订的NAMA谈判模式文本草案。文本草案特别针对非关税壁垒问题建议在今后基于文本的谈判中优先考虑有关成员提交的2项水平提案和5项垂直提案，分别是：
1、水平提案
（1）关于推动非关税壁垒解决程序的部长级决议；
（2）关于翻新产品贸易的部长级决议。
2、垂直提案
（1）化工品和化学物质部门非关税壁垒谈判提案；
（2）关于与电子设备贸易有关的技术性贸易壁垒协定的释义的谅解；
（3）电子产品的电气安全和电磁兼容非关税壁垒协定；
（4）关于纺织品服装、鞋类和旅游用品标签技术性贸易壁垒协定释义的谅解；
（5）汽车产品标准、技术法规和合格评定程序非关税壁垒协定。
为了维护国家和企业利益，
我国积极参与NAMA非关税壁垒谈判
我国商务部、国家质检总局和常驻WTO使团及时跟踪并参与了WTONAMA谈判框架下的非关税壁垒谈判、讨论和磋商。为了维护我国在谈判中的合理利益，国家质检总局专门组建了研究小组，对WTONAMA谈判框架下的非关税措施问题开展研究。根据《多哈部长宣言》授权的精神，同时结合我国进出口贸易的实际需要，研究小组特别选取了烟花、打火机、机电、纺织服装和玩具等对我国有特别出口利益的产品开展了非关税措施专题研究。
研究小组特别跟踪研究了NAMA非关税壁垒谈判进展情况，主要成员提交的与TBT和SPS措施等有关的通报、提案和讨论方案，并调查研究了我国主要贸易伙伴制定和实施的对我国上述产品出口造成变相限制的标准、检验、测试、认证、认可等非关税壁垒。还特别针对我国烟花和打火机产品出口过程中遭遇国外非关税壁垒的实际情况，于2007年9月19日通过我国商务部和常驻WTO使团，向WTO提交了我国的烟花和打火机非关税壁垒提案。
2007年9月21日，WTO以工作文件形式向所有WTO成员散发了我国提交的两项提案：《非农产品市场准入-协调烟花标准和合格评定程序》，和《非农产品市场准入-协调打火机标准和合格评定程序》。其中，在烟花非关税壁垒提案中，通报了我国烟花产品出口遇到的国外标准、技术法规和合格评定程序领域的壁垒。主要包括：部分成员禁止销售烟花或限制销售部分类别的烟花；要求将烟花样品送至指定的进口成员本土实验室进行检测或只认可进口成员本土实验室的检测结果；对烟花产品提出苛刻的注册或认证要求；因为未制定统一的国际标准，各成员采用的标准差异很大，出口到不同的国家需要按不同的标准生产；进口成员委托检验机构在出口成员的生产企业进行装船前检验等等。在此基础上，中国呼吁WTO积极推动相关国际标准化组织制定烟花产品国际标准，要求进口成员积极考虑等效接受出口成员的技术法规作为合格评定的依据，并积极接受经国际实验室认可组织正式成员所认可的实验室出具的烟花合格评定结果，成员制修订有关烟花的技术法规、标准和合格评定程序时，应严格履行透明度义务，并给予发展中成员必要的技术援助等。
烟花和打火机产品WTO提案是我国在WTONAMA谈判框架下首次提交的非关税壁垒提案，在WTO成员中产生了积极反响，提高了我国在谈判中的主动性，维护了我国企业的利益。目前，我国相关部门正积极推动烟花产品国际标准的制定工作，相信国际标准的制定将为扩大我国产品出口开创一个更加美好的前景。
我国今后要继续提高参与
NAMA非关税壁垒谈判的话语权
作为非农产品出口大国，非农产品非关税壁垒的减少和取消也符合我国的产业利益。因此，为减少和消除我国产品出口中遇到的非关税壁垒，我国有关部门需要继续密切跟踪谈判进展情况，深入研究有关成员提交的NAMA非关税壁垒提案，进一步加大参与NAMA非关税壁垒谈判和磋商的力度，在多边谈判中主动表达对其他成员阻碍我国产品出口的TBT、SPS及其它措施的关注，必要时，形成正式提案，表明我国立场，维护我国利益。
