促进顾客消费的方式(6篇)

促进顾客消费的方式篇1

关键词：网络零售价格促销顾客感知感知质量感知价格

当前网络零售常用价格促销方式介绍

价格促销是以价格为杠杆，调控价格的直接或间接变化来加大销售量而采用的一种方法。常见的价格促销模式主要有三个维度：促销方式，不同的促销方式类型促销效果不一样；促销幅度，一段时间内价格直接或间接下降的幅度；促销频度，在一定时间内进行促销的频率。网络零售价格促销方式多种多样，常见的有特价、打折、限时抢购、优惠券、返还现金、返还购物券、买即赠等。

（一）折扣促销、直降促销

折扣促销方式就是销售商按照一定比例折扣降低商品正常售价，是一种最为直接的价格减让方式，例如“全场六折销售”、“单笔消费满1000打九折”。折扣促销对于销售商处理库存积压、过季产品非常有效。“直降”其实就是一种折扣促销，最大的好处就在于不用计算折扣，顾客能直接感受的价格的强大冲击力，例如“海信空调直降500促销中”。这种促销方式，价格对比强烈，效果直接、较易让顾客心理得到满足。但也有其劣势，一方面很容易把顾客的注意力从商品品牌转移到单纯的价格，容易使顾客对品牌产生不信任感，可能对品牌形象造成一定负面影响；另一方面，折扣的力度难以把握，折扣过小起不到对顾客的足够刺激，折扣过大则使商品价格重心下移，较难恢复正常价格，相对于卖家，使用成本较高。

（二）满系列――满就送、满就减、满就返

满系列的促销其实都是一些促销方式的不断翻新，侧重点不同，各有其特点（见表1）。“满就送”是以前“满就中”的一种翻版，主要是指顾客消费达到一定金额免费赠送的商品，包括即买即赠，例如“买女装系列累计500即送丝巾一条”。这种方式相对容易满足顾客的贪利心理，尽管有些赠送的礼品价值不高。网络零售商需要注意此种方式中，如果礼品出现残次或质量问题，容易损害店铺形象。“满就减”是指零售商按照顾客的购物单据根据一定的促销规则给予的现金退款，是一种形式上有所创新的相对繁琐的现金折扣方式。例如“全场满1000减200，满2000减1000”。这种方式对顾客而言，相对有利，因为购买商品的主动权始终掌握在自己手中，一定程度上减少了盲目消费的可能。商家对这种方式不太青睐，更多是为了竞争的权宜之计，因为它无法实现顾客在店铺的循环消费，从而影响店铺的获利。“满就返”主要是网络零售商规定在顾客在本网站购物达到一定金额后，赠送的特定代金券，鼓励顾客再次进店购买，例如“满300返100元购物券”。赠券一般不能当场抵用，使用范围有限，而且会有使用期限，会增加顾客的循环消费，对商家更有利。

（三）买赠促销

买赠促销是一种常规化的促销方式，指顾客购买商品达到一定要求后，赠送同类或其他商品的促销活动，例如“买冰箱赠送电风扇”。买赠促销一定程度上能克服顾客的观望心态，打消顾客购前疑虑，鼓励顾客进行尝试购买，对提升商品销量有一定的帮助。实践中买赠促销有滥用的趋势，过多的买赠促销会对商品品牌形象造成损害。

网络零售价格促销中顾客感知价值的影响因素

顾客在实施购买决策的过程中会形成对商品的各种期望（包括对商品质量、价格、外观等的期望）。其中顾客对商品的价格期望通常是指顾客内部参考价格，即储存于顾客消费记忆之中，用来评判促销价格有效性与否的一种标准。商品促销价格偏离顾客内部参考价格的程度被称为顾客感知价格之差。在实际购买过程中，当促销价格低于顾客内部参考价格时，顾客会产生正面的价格感知，产生购买意愿；反之，当促销价格高于内部参考价格时，顾客会认为商品价格太高，产生负面的价格感知，打消购买意愿。

商品的质量与其价格之间存在密切联系，顾客在购买过程中会结合在一起考虑，而顾客对一种商品的满意与否依赖于质量与价格的比，即性价比这些感知主要源于顾客自身的主观判断而不属于商品本身的客观属性。顾客感知质量是指顾客依据自身对商品的需求状况，综合分析网络中正式或非正式途径所获得的相关信息，对商品所做的一种抽象的主观评价。顾客感知质量具有三大特征：一是主观性，顾客对商品的感知质量主要是通过自身的感觉以及所了解的信息进行分析和判断。二是抽象性，顾客对于商品质量所获得的信息大多没有被具体量化，只能是一种笼统的评价。三是非全面性，绝大多数顾客对商品的质量评判标准只是根据部分自认为重要的指标来评价，例如价格、包装、广告等。绝大多数顾客都希望商品的质量越高越好，而价格则越低越好。但实际市场中，质量与价格往往表现为统一性，优质的商品价格较高。顾客按照优质优价的思维进行购买决策表现为顾客对商品质量的感知决定了其感知的价格。

顾客在实施商品购买时，是否决定购买该商品往往取决于顾客对商品的感知价值。顾客对某商品的感知价值来自于该商品的质量、价格、成本等多因素的权衡对比后的总体评价。由于现阶段我国大多数网络顾客是价格敏感型，在感知价值的判断中，相对最注重其中作为感知成本重要组成的商品价格。顾客感知与促销价格关系如图1所示。研究表明，顾客的感知价值与其购买决策有正向联系，感知价值越高，购买意愿越大。

实践表明，不同促销方式对顾客的价格感知具有明显影响。学者韩睿（2005）、都娟（2008）等研究发现，顾客在打折促销时购买意愿最强，买赠促销居中，而返券促销的购买意愿相对最弱。另外促销幅度也可以影响顾客对商品的质量及价值感知，从而影响其购买意愿。郝辽钢等（2008）研究表明，顾客对低的促销幅度会感知节省支出，增加商品被选择的几率；而高的折扣幅度往往会使顾客认为是商品的负面质量信号，拒绝购买。而频繁的价格促销也会影响顾客的感知，从而对购买意愿产生负面影响。

网络零售价格促销对策

（一）充分考虑顾客对价格促销的感知及购买意愿，进一步细分顾客群体

网络零售商价格促销确实会对顾客商品价值的感知及购买意愿产生影响，所以在制定价格促销策略时需要考虑顾客感知因素，避免盲目的，没有针对性的价格促销策略。应考虑对不同顾客群体进行细分，有针对性地设定不同的促销活动。

通常顾客在选购商品过程中，品牌在其中所占据的定位反映了顾客对于品牌的敏感程度，而绝大多数的研究表明品牌敏感与价格敏感呈现某种反向关系，顾客对品牌敏感往往就意味着对价格的敏感程度要低。依据顾客对价格敏感和品牌敏感的程度进行顾客细分（见图2），可分为便利型顾客（价格敏感度低、品牌敏感度低）、关系型顾客（价格敏感度低、品牌敏感度高）、价格型顾客（价格敏感度高、品牌敏感度低）及价值型顾客（价格敏感度高、品牌敏感度高）。网络零售商进行价格促销时，要针对价格敏感度高的顾客选用适合的促销方式、促销幅度及促销频度。

（二）充分考虑价格促销时顾客感知价格与商品质量关系，提升顾客感知价值

在市场经济过剩化的状态下，大量长期促销的存在使得顾客对促销刺激越来越泛化。价格促销并非一味地降低价格，网络零售商不能仅仅以将顾客吸引到店铺为主要目标，而是要考虑顾客感知价值与其期望价值的对比，还需分析目标顾客对商品的感知价格与商品质量的关系，站在顾客的角度提供最经济的商品质量水平，满足顾客对商品适用质量的要求，充分考虑顾客需求，实现顾客价值的最大化，赢得顾客的信赖，实现顾客从忠诚于价格转向忠诚于店铺。

（三）充分考虑商品价格促销不同方式的效果，促销幅度与频率要适当

为了制订有效的价格促销策略，网络零售商选择合适的价格促销方式，不同的方式所带给顾客的感知存在差异，从而对顾客的购买意愿影响也不一样。价格促销中，降价不是关键，关键是如何降价，尽量给出顾客降价“合理”的解释理由，所以这取决于网络零售商价格促销的创意与适度，不合时宜的、没有创意的降价促销还会带来顾客的负面感知。在购买决策中，顾客心中可能存在价格促销门槛，即每个顾客心中都有一个较适当的价格折扣水平，价格促销幅度太低或太高都可能让顾客产生怀疑。商家要注意适当的商品促销幅度与促销频率，高幅度、高频度的价格促销往往会引发销售商的恶性价格战，不利于维护商品的价格形象和销售商的合理利润。网络零售商要选择一个合适的价格促销幅度和频度，既能引起顾客的注意和兴趣，又不会让顾客因价格太低而对商品质量产生质疑。

（四）充分与顾客沟通并宣传，避免顾客因错过价格促销导致感知价值损失

网络零售商应通过网络加强与顾客的多元化沟通，畅通顾客信息获知通道。但由于网络信息的不对称性，顾客在购物前未必知晓价格促销信息，网络零售商还需注意不能忽略当价格促销活动结束后，错过价格促销的部分顾客可能会对商品的恢复原价、不再赠送或满减满送满返的消极情绪而产生的负面行为。要充分调动顾客对于促销的紧迫感，让顾客意识到价格促销只存在于某个时间段，例如“双十一”、“双十二”的网络价格促销活动，在最短时间内实现顾客感知价值最大化，真正促成购买行为的发生。

综上所述，由于互联网行业的特性和更为激烈的市场竞争态势，预计很长一段时间内，价格促销依然是网络零售商的主要竞争手段。但网络零售商必须清楚地认识到，价格促销并非一剂良药，不应一味地依赖价格促销来刺激销售，以免陷入恶性竞争价格之战。如何考虑提升顾客的感知价值最大化，才是网络零售商获得持续竞争优势的根本做法。

参考文献：

1.韩睿，田志龙.促销类型对消费者感知及行为意向影响的研究[J].管理科学，2005（2）

2.都娟.价格促销方式对消费者感知价值及行为意向影响的实证研究[D].上海财经大学硕士论文，2008

3.郝辽钢，高充彦，贾建民.价格折扣呈现方式对促销效果影响的实证研究[J].管理世界，2008（10）

4.梁美丽，朱振中.电商时代对传统百货业的冲击效应研究[J].价格理论与实践，2013（5）

5.黄岚，蒋侃.网络零售价格促销方式对消费者感知及购买意愿的影响[J].广西社会科学，2014（1）

6.王崇，李一军，叶强.互联网环境下基于消费者感知价值的购买决策研究[J].预测，2007（3）

促进顾客消费的方式篇2

论文摘要：现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。本论文就此先后叙述了超级市场和促销策略的相关理论，并论述了促销策略的会员制促销策略、折扣促销策略、广告促销等各种营销手段在超级市场上的现实应用，由此来阐明促销策略在现实零售业态上的实施状况。

abstract：modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingretailbusinessstrategiesintherealstatusofimplementation.

keywords:supermarkets;promotionstrategy;use

一、前言

新经济形势下，整合营销传播中的促销策略已越来越被人们所重视。促销策略是能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。

科技的发展与产品更迭速度的加快，促销在整合营销传播的位置已渐成上升趋势，成为商家在商业战场上的贴身卫士。

今天市场上的促销虽然在形式与内容不断花样翻新，但有一个重要的问题还没有引起足够的重视，那就是促销的科学性与系统性。翻新并不意味着进步。今天的市场已经发生了天翻地覆的变化，沿用昨天的招式与方法，要么达不到最佳效果，要么被消费者冷落，令企业错过最佳市场机会，陷入困境。

现在让我们来看一看当代各种促销手段在超级市场上的应用，看看可否引起我们策略性的思考。

（一）超级市场的理论综述

1、超级市场的来源

超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式1930年8月，美国人迈克尔·库仑（michaelcullen）在美国纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。

2、超级市场的特点

超级市场最初经营的主要是各种食品，后来经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次绪的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或郊区；超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备[1]。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。

（二）促销策略的理论综述

1、促销的概念

促销策略是促进产品销售的简称，是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动[2]。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

2、促销策略的目的

（1）零售业竞争日趋激烈的需要。近年来，零售业发展迅猛，各大零售公司连锁分店不断开业，各竞争对手间的差异相对缩小，竞争日趋激烈。

（2）扩大市场份额的需要。公司的发展依赖于销售；某一产品在某销售点业绩越好，市场地位越巩固，供应商越多支持，反之亦然。

（3）树立企业在消费者心中的美誉度的需要。通过促销活动，加强与社区消费者的感情交流。通过促销活动，树立企业真正让利于民的良好形象，最终目标就是影响促销对象的行为

3、促销策略的种类

促销策略是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。

企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销[2]。

二、促销策略在超级市场上的应用

（一）超级市场的会员制促销

会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。

1、公司会员制

消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金结算，故时常发生透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购

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买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10％一20％的购物优惠和一些免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。

2、终身会员制

消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务，如电话定货和免费送货等[3]。

3、普通会员制

消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5％一10％的购物价格优惠和一些免费服务项目。

4、内部信用卡会员制

适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优惠，有的还可以进一步享受一定的价款折扣[3]。

（二）超级市场的折扣促销

折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：

1、供应商折扣

供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。

2、批量折让

批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。

3、优惠券

零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。

4、附赠商品

常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。

这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。

5、购物印花票

顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客[4]。

6、联合折扣

零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务[4]。

（三）超级市场的广告促销

广告促销是借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介物体向消费者传递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，广告是超级市场促销的重要手段。

1．通过广告媒介树立超市独特形象

(1)借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感，并激发其购物兴趣。

(2)利用超市的“看板”诱导顾客。

(3)将公司的配货车装饰成商用宣传车，使之发挥流动广告的作用。

(4)开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”，这对于树立独特形象具有重要作用。

(5)组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。

2、运用其它广告形式

除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：

(1)店头广告，就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、

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柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为pop，虽然产生的时间不长，但是使用得已相当普遍了[5]。它的优点主要有：

①有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾；

②可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品，两者配合使用，往往能够取得事半功倍的效果；

③广告宣传的对象广泛；不论文化程度高或低，消费者经过商店都能见得到、看得懂，是大众化的广告；

④保存的时间较长，有利于加深消费者的印象；

⑤能起到无声推销员的作用，激发起消费者的购买兴趣，劝导消费者购买。

(2)表演性广告，就是教会消费者使用新产品的广告，是最能打动消费者心的广告。它的优点主要有：

①表演性广告形式生动、活泼，能够引起人们浓厚的兴趣；

②面对面地说服消费者，容易使消费者产生亲近感，对广告的内容易于接受；

③当众表演，消费者能亲眼看到操作表演的结果，可以增强对新产品的信任感。

④新产品是消费者还不熟知的产品，只有让消费者懂得使用方法，新产品才能普遍被消费者所采用。表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品[4]。

（3）口传广告，就是消费者无论购买了一种好的商品，或不好的商品，都会去向别人讲述这件事，并用自己的感情去影响别人，这就是口传广告。促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”，阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告”[5]。商店要争取顾客，扩大销售，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，应当积极地扩大正面的“义务广告”，消除负面的“义务广告”。如何做到这一点呢?

①寻找出每种商品的创新者和早期采用者，设法摸清这些人的特点，投其所好，对其实施重点销售攻势。要通过他们的采用，影响更多的人采用

②拿出价廉物美的商品来。消费者同别人谈起购买的商品时，不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒，质量差而价格高昂就贬。因此，只有商品质优价廉，才能使消费者觉得购买的商品合算，才会乐意去做正面的“义务广告”，招引别人也来购买。

③提供优良的服务。商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，商店的名声就会传扬出去。谁传扬出去的?就是曾

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在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。因此，商店一定要与顾客保持友好关系，这是为了一方面吸引顾客下次再来，另一方面让这些顾客去为商店做正面的“义务广告”。

（四）超级市场的节日促销

每当节日到来之前，超级市场的促销活动进入高潮，各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有(以漳州超市为例)：

1、精心布置“陷阱”

国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外，店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品。

大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。

步入超级市场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。同时，超级市场货品价格每每渗入2、7、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉[4]。

此外，店铺推出特惠包装、散装食品，以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。

此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。

2、以特价为“诱饵”

目前，漳州市几大超级市场经常会在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、五一、元旦和春节等大节，更是加大宣传。比如，他们将原价20多元一件的商品减至19．9元，使人产

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生10几元比20几元便宜得多的错觉。

一位在新华都超级市场工作的陈小姐透露，一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以新华都为例，他们将最吸引人的“特价货”放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的“持价货”，则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完市场一周，才能全部看完市场推销的“特价货”。

3、从供应商那里要“特价”补偿

由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的，他们在大量进货时已经有折扣，因此，超级市场的货品比一般零售店可便宜5％一10％。这一差价，可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮”[5]。

特价货大部分是无利可图的，但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价费“曝光率”愈高，收费亦相应提高。同时，供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。这样一来。超级市场所谓的“亏本大拍卖”，其实是不会亏。

4、店内有奖销售

有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

（五）超级市场的网络促销

随着网络信息技术的日益快速发展，网络在超级市场上的运用越来越广。促根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。

1、网上折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购

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物和订货的积极性下降[6]。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

2、网上变相折价促销

变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

3、网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

4、网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

5、积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品[6]。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度，进提公司的知名度等。

6、网上联合促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起

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到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和超级市场联合，以提供在网络上无法实现的服务[6]。

三、结语

在当今市场营销活动中，管理者可谓是见仁见智。但不管如可，成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。不管是超级市场还是其它零售业态在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献：

[1]肖怡.零售学.高等教育出版社,2007.3

[2]吴健安.市场营销学[m].高等教育出版社,2004.10

[3]菲利普·科特勒.市场营销[m].华夏出版社,2003.3

[4]陈榴.超市促销策划手册.经济科学出版社,2003.09

促进顾客消费的方式篇3

五月春夏交替，爱美的人们此时对于化妆品的要求也有了更替变化，主动需求增加。精明的化妆品商家们自然不会放过这样的促销好时机，但是到底要如何去操作五一化妆品促销活动，才能取得好效果就值得思考了。但是有一点是不变的，帮商家完成商品促销、提高销量的是消费者，因此，只有把促销做到消费者心理去，才会取得好效果。

五一化妆品促销活动建议

一、定位。分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品，以及采用何种促销方式。

二、促销活动手段。常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。

特价

专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。

品牌折扣

面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。

买赠

消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式）。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品，（如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等）。

加钱增购

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。）

限时抢购

限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。

空瓶抵现

季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。（如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算）；要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。超级秘书网

要提升消费者的入店率，商家还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。

促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。

三、五一化妆品促销活动销量提升注意事项：

a、促销人员一定营造好现场的消费氛围，热情接待每一位入店消费者，祝福节日快乐，并不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。

b、老顾客进店后，促销人员应尽量避免繁琐的语言，通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。

促进顾客消费的方式篇4

关键词:促销效果市场调研

1引言

为了从实践的角度探讨不同的促销方式对于消费者的行为影响如何?对其购买意向的促进效果如何?我们选择了广东省的一家知名的女装零售公司——W公司的促销实践活动作为我们研究促销效果的对象，W公司在全国有三百多家连锁专卖店，年销售额约3个亿，主要目标顾客群体为25到35岁的年轻女性白领，价格定位为中档，目前使用的促销手段主要有:打折、赠品、抽奖、广告这四种方式。

2促销与消费者行为理论

2.1促销的涵义与类型

菲利普科特勒曾说过，销售促进是通过提供额外的购买动因，增加产品所能提供的利益，临时改变消费者所感知的品牌价格或价值，达到加快购买速度和加大购买数量的目的。

美国营销协会定义委员会为销售促进所下的定义则是:“刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他非经常发生的推销努力。”

由上述的定义可以看出，促销活动(SP，salespromotion)是企业为了有效达成销售目标，而进行地一系列诱导目标消费者购买某一产品或服务的活动。这个活动有三个主体:作为购买者的顾客、对顾客进行促销活动的批发商和零售商、生产商品的厂商。

促销是企业开发市场的重要手段，主要有打折、大减价、返券、买赠、优惠券、售点陈列、POP广告、视听广告、顾客消费手册、演示、免费样品、特惠包装、竞赛或抽奖猜谜比赛等都是的常见形式。本文主要所涉及的促销类型主要是打折、赠品、抽奖、广告(主要有POP广告、视听广告、发送顾客消费手册等)这四种方式。

2.2消费者行为的涵义:

对消费者行为的涵义，学界众说纷纭。Engel，Kollat&Rlackwell(1973)认为，消费者行为从狭义上讲是“为获得和使用经济性商品和服务，个人所直接投入的行为，其中包含导致及决定这些行为的决策过程”，而从广义上讲是指“除了消费者行为之外，还有非盈利组织，工业组织及各种中间商的采购行为”;Williams(1982)认为，一切于消费者购买产品或劳务过程中有关的活动、意见和影响，即是消费行为;schiffman&kanuk(1991)则认为是消费者为了满足需求，所表现出对于产品、服务、构想的寻求、购买、使用、评价和处置的行为;台湾学者林灵宏(1999)认为，消费者行为可以定义为消费者再搜寻、评估、购买、使用与处理一项产品、服务和理念时，所呈现的各种行为。

上述定义虽然在不同的角度对消费者行为做了说明，但仅仅强调在购买时消费者和生产者之间的相互的影响。但实际上，消费者行为是一种持续的整体的过程，包括在购买前、购买时和购买后影响消费者行为的所有因素。因此，笔者认为美国市场营销学会将消费者行为定义为“感情、认知、行为以及环境之间的动态互动过程，使人类履行生活中交换职能的行为基础”的说法更为全面，这个定义强调了消费者行为是多种因素交互作用的结果，其中任何一种因素发生变化都可以引起其他因素的变化而且这些因素还是动态变化的。

2.3促销是如何影响消费者行为的

促销的本质是传递和沟通信息，能否起作用的关键是看消费者是否会对这个促销活动产生的利益出现反应。Chandonetal.(2000)研究认为，促销产生的利益主要为两类，一类是效用利益，具体又分为节省利益、质量利益、方便利益三种，节省利益指的是金钱的节省，质量利益指的是促销减让价格后，消费者可将消费升级到更高质量的产品，方便利益是指促销可以减少消费者的搜寻与决策成本，增加购物的便利程度。另一类利益是享乐利益，一般情况下可分为价值表现利益、探索利益、娱乐利益三种，价值表现利益是指消费者成功地利用促销而获益可以让人感到自己更聪明或者是更出色的购买者，探索利益是指促销会产生一个不断变化的购买环境，这提供了一个刺激动因来让消费者寻找最优惠的交易条件，以此满足了消费者的信息需求和浏览需求，娱乐利益是指利用促销或者是看到促销活动与信息会给消费者提供一种娱乐。

根据上述的理论可以看出，消费活动和消费决策是一个受各种因素影响的复杂的心理过程，这个过程分为几个阶段:购买前期、注意商品阶段、心理权衡阶段、购买决策、购买后阶段。当促销信息作用于消费者，消费者会对从经济、情感、信息等方面对某项促销活动是否对其有利益做出评估，当消费者感受到具体的利益(即信息刺激)时，促销就开始对消费者的心理产生了影响，而当一个人通过对一个产品的可感知的利益与他的期望值相比较后，产生此商品超值的感受时，他就会产生购买的行动。根据这个分析，我们得出一个结论:促销活动通过改变消费者的态度进而改变行为，对于一个处于购买阶段的消费者来说，这种态度的改变会对消费者行为产生明显的相关影响。

3实证研究

3.1调查研究设计

(1)样本对象确定。

为了保证研究的质量，我们通过随机抽样选择了W公司165名VIP客户作为我们的调查对象，这些人是公司的忠诚客户，合作态度好。本次调研共发出了问卷165份，回收156份，回收率为94.5%，扣除6份无效问卷，有效问卷150份，有效回收率为90.9%。

(2)调查问卷的设计。

本问卷从消费者受到促销影响而产生的态度与行为两个方面为基础，分别测量消费者在四种促销方式下不同的反应，问卷共10个问题，主体部分为对各种促销方式的反应记录，答案记录采用数字1—4表示的4级量表，为了便于对比，每种方式的反应采用如下的评分法则:“1”为对某项促销反感，“2”为中性值，即这个值表示促销基本没有效果。“3”为有影响，“4”为反应强烈。得到的数据均值越大表示促销得到了正向影响越大。问题的答案经过收集整理后，采用软件SPSS12.0进行统计分析。

3.2数据分析

(1)相关性分析——态度与行为的相关性。

本文认为购买者对于促销的反应可界定为态度和行为两个变量，并且认为促销会使消费态度发生变化，正向的态度认可和积极的行为促进应该是完全相关的。因此为了揭示W公司使用的促销方式对这两者的影响是否是相关?相关程度有多大?四种形式的促销产生的影响哪组的相关性较大?这种相关性表示了购买者的行为受到促销影响的程度有多大?我们根据问卷收集的数据做了以下的态度——行动的相关分析。

从相关分析中可以看到，在W公司使用的促销方式中，打折促销相关性最好，其相关系数为0.635，其次是赠品促销方式，其相关系数为0.536，这说明这两种促销方式对于目前大部分消费者来说还是最有吸引力的，多数消费者购买商品时是把实惠放在第一位的，当认识到促销带来的实际利益时，态度上的认可常常可以转变为实际的购买行为。而相关性较差的是抽奖，W公司在2008年为了庆祝公司成立八周年而特地搞了一次“衣+衣=车”顾客的抽奖活动，奖项为价值十万的“哈飞赛马”轿车一台，参与抽奖者必须一次购物满888元以上，结果很多顾客认为中奖率太低，门槛太高，宁愿选择赠品也不参加抽奖，由此可见，W公司抽奖促销相关性差的主要原因是奖项设置不科学，奖金额高但中奖率低，使得消费者参与积极性低。相关性最差的是广告促销，主要原因在于女性消费者在购买时装时更易受到店面商品陈列所表现出来的氛围影响以及服装本身对其的影响，这也是女装品牌很少在电视上做广告的原因。

(2)促销偏好分析。

为了了解W公司的顾客群体对公司采取的促销方式的偏好情况和关注程度，我们对购买者的反应和态度数据进行了描述性统计分析，通过SPSS12.0的统计分析结果如表5所示:

从上表可以看出，打折促销的均值为2.9522而赠品促销为2.8179，这表明，它们是被W公司的大多数顾客普遍认可的方式，但促销产生的效果(均值)并非像想象中那样高，主要原因在于女装市场竞争激烈，大部分品牌都实施了打折促销和赠品促销这两种方式，使得消费者挑选余地大，抽奖促销反应一般，而广告促销对购买行为的影响最差，而且影响的离散性也较大，这表明广告促销的方式在不同人群中的反应时差别非常大，看来，广告促销的实施更应注意目标人群的选择，否则难以收到最好的效果。

另外，为了进一步的了解公司的顾客对促销方式的偏好，我们要求调查对象直接选择她们喜爱的促销方式。并整理如表6所示:

从上表可以看到，公司顾客最喜欢参与的两类活动是打折和送赠品。抽奖促销的参与程度不高，仅有11.33%的顾客认为他们喜欢参与，但它的行为反应均值较高(2.4269)，说明这种促销方式对于参与者往往有较高的满意度。因此如何使这种促销方式更好地吸引的顾客值得公司的营销人员考虑。

4总结

(1)W公司所用的4种促销方式中效果最好的是折扣促销和赠品促销，公司的顾客群体还是把物美价廉放在第一位的，这说明对于中档产品的消费者来说，“价格战”还是一个比较受欢迎的促销手段。

(2)抽奖促销的吸引力较小，主要原因在于奖项设置不合理。不同的促销活动有不同的行为反应，同一促销活动也会因为操作上的原因而使效果大打折扣。在做促销活动时，我们不能简单的认为，只要我们送的更多，让利幅度更大就能更好的吸引消费者。促销活动的成功并不单单是促销力度的问题，如何让消费者感觉到能够获利才是关键。公司的“衣+衣=车”的促销活动效果一般，主要原因是门槛高，中奖率低，使得顾客缺乏信心与信任，导致参与积极性不高，从这个教训我们得出一个经验:抽奖促销奖项的设置要根据品牌的价值与产品的价值制定一个合理的范围，在促销活动时要准确定位、适当的让利，让消费者感觉获利机会大才能成功。

(3)在女装市场，广告难以吸引消费者，广告促销的初衷是吸引更多的人前来购买商品。但由于女装市场产品繁多，挑选余地大，以及女性消费者比较容易受销售现场氛围影响以及感性冲动的消费特点，使得单纯地广告促销效果很一般。

参考文献

[1]张自利.促销实战手册[M].北京:中国纺织出版社，2003，(1).

[2]Engel，J.F.，D.KollatandR.D.Rlackwell，ConsumerBehavior，2thed.，RinehartandWinstonInc.，1973.

[3]Williams，T.G.，ConsumerBehaviorFundamentalandStra-tegies，St.PaulMinn:WestPublishingCo.，1982.

促进顾客消费的方式篇5

1企业促销策略的含义

11促销的含义

促销是促进销售的简称。它是指生产经营者将有关本企业产品通过各种方式传递给目标消费者和顾客，以促进其了解、信赖该产品，并达到刺激消费者的购物需求，促进购买、扩大销售的目的，最终企业能够获取更多的利润。

12促销的作用

促销的对象是指信息传播的对象，它是由企业的营销目标所决定的，一般来说，包括企业产品的经销商、最终顾客或用户，以及对经销商、目标顾客和用户的购买活动有营销的公众。促销的实质是商品的出售方与购买方之间的信息沟通，其目的是与顾客增进联系与了解，培养感情，树立对本企业及产品的信心，从而扩大销售，以获取长期的更大利润。无论通过什么方式促销只是一种辅助手段，其本身并不能取代销售的功能。

13促销策略的含义

促销策略是指企业通过人员推销及非人员推销等手段，提高企业的声誉，向目标顾客传递产品或者劳务信息，刺激他们的消费需求，扩大产品的销售，增强企业的市场竞争力。

2促销方式

一般情况下，促销方式主要包括人员推销和非人员推销两大类，具体又可以分为人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广四种方式。

21人员推销

有一种观点片面地认为人员推销就是能够将梳子卖给和尚、将灯泡卖给盲人，无非就是依靠腿勤、嘴勤，把商品卖出去而已，根本不需要专业知识。这是人们对推销的一种误解，其实，人员推销是四种推销方式中最古老、最富有技巧性的一项工作，通过此项活动达到消费者和经销商的双赢，因此它需要解决买卖双方的不同需求，而不能只注意片面的产品推销。所谓“人员推销”指的是推销员与顾客面对面交谈，以刺激其需求，促成交易并满足顾客的需要。人员推销是促销方式中最早出现，也是最常用的一种推销方式。人员推销具有以下几个特点：①灵活性大，针对性强；②选择性强；③推销过程完整，服务性强，并注重人际关系；④推销工作具有兼容性，有利于企业了解市场，提高决策水平。当然，人员推销也有一些缺点，主要是信息传播面窄，传播速度慢，对其他顾客的影响不像广告和公共关系那样家喻户晓。其次是推销成本高，有才干的推销人员相对较少。

22广告宣传

广告是指生产者或经销商为了能够满足自己的某种需要，以有偿的方式，通过一定的媒体，运用图文声像等手段，公开而广泛地向顾客介绍和推销产品或服务的一种方式。广告由于信息传播面广，受众群体多，持续时间长，现在已经被越来越多的企业接受。其特点如下：①广泛性：广告信息传播速度快，覆盖面广，持续时间长。广告不受时空的限制，可以在很大的范围内，持续一定时间反复发送信息；②有偿性：它是一种宣传手段，带有明确的赢利目的；③刺激性：可以运用各种手段展示商品的特点以及它给消费者带来的利益；④竞争性：企业可以利用广告宣传加强自身在市场上的竞争地位，扩大影响，提高声誉。比如“加多宝”从2012年开始冠名浙江卫视“中国好声音”节目，在短短几年的时间里利用节目的宣传效果，迅速成为中国饮料行业中销量第一的凉茶品牌。

23公共关系

商品的生产者或经销商通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的社会环境。其特点如下：①信息传播的全面性；②信息传递的多元性；③公共关系成效的多面性。公共关系与其他促销方式不同，它所传递的信息是全面的。而且公共关系的成效是长远的，它既可以扩大企业影响，增进企业与社会各界及顾客的感情，建立良好和谐的社会环境，又可以扩大企业的知名度，带动产品销售，从而增强企业在市场上的综合竞争能力。

24营业推广

又叫销售促进。它是适用于一定时期、一定条件下的短期特殊推销，可以分为针对顾客、经销商和推销人员的不同类型，是刺激和引导商品交易双方达成交易的一系列活动。其特点是：①具有强烈的物质刺激性，利用在一定时间内给予经销商或潜在顾客的各种优惠，达到扩大销售的目的；②效果的短期性，企业在运用营业推广方式期间，销量在短期内可以迅速增加，但以后效果明显下降，营业推广给人以急切出售的意图，从而对企业的信心发生动摇。因此，营业推广必须运用得恰到好处。

3促销策略的运用

促销策略的运用就是企业为达到提高销量、获得更高的利润目的，对人员推销及非人员推销方式的组合运用。促销策略的运用一般应综合考虑以下因素。

31商品的性质

不同的商品有不同的用途和不同的消费者群，因而就必须采取不同的促销组合。

32商品所处市场寿命周期

商品市场寿命周期的不同阶段，由于企业促销目标不同，其促销组合策略也不同。商品在引入期，企业的促销目标是让消费者认识和了解商品，扩大产品的知名度，其促销策略应以广告宣传为主，辅以其他促销方式。商品在成长期，销量迅速增加，企业促销目标是进一步激发消费者的购买兴趣，巩固和扩大市场，其促销策略应以广告和公共宣传为主。商品在成熟期，企业的促销目标是巩固老顾客，保持市场占有率，其促销策略应以公共关系?橹鳎?辅以广告和营业推广。商品在衰退期，企业的促销目标是使一些老顾客继续信任本企业的产品，重复购买，习惯购买，其促销策略应以营业推广为主，辅以其他促销方式。

33市场性质

不同市场的消费者和用户，其购买行为、文化水平和接收信息的方式不同，因而应采取不同的促销方式。

34促销费用

促销费用直接影响促销方式的选择。不同促销方式其促销费用也不相同。一般来说，广告促销费用较高，其次是人员推销，再次是营业推广，公共关系费用最少。企业应根据促销目标、范围，结合自身资金状况，恰当地选择促销方式，以尽可能少的促销费用，获得尽可能大的促销效果，从而获得尽可能多的利润。

35企业自身条件

促进顾客消费的方式篇6

笑容美容院的以上这种状况，其实是典型的“促销疲惫症”，要迅速改变这种局面，营销创新是唯一的出路：

免费领取“美容月票”

由于现在各个城市都是推行公交卡月票，既方便了顾客又能顾客得到实惠，而且还是一种比较新颖的营销模式。当前受经济危机影响，人们的消费都开始精打细算起来，抓住这种心理，我们策划了免费领取“美容月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体验护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体验者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后10天内，美容院共发放“美容月票”90余张，产品销售额超过10万元，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

营销分析：其实“美容月票”早已有之，不算太大的创新，但是对于“美容月票”的实施操作，却是一种大胆的创新。第一，“这月消费领下月美容月票”，在一定程度上避免了顾客“白占便宜”的现象；第二，“推荐客户领下月美容月票”，这是一种“以客纳客”的方法，大大增加了新客源。活动成本包括月票制作费、海报、条幅、宣传单等在内仅有2000元，效果却达到了10万元，费销比达到少有的2%。

通过男人营销女人，美容消费赢取大运摩托

“风驰天下，大运摩托”这是在央视常年播放的人人皆知的摩托车广告，而且还是张柏芝代言的。在还没有下“禁摩令”的新乡市，名牌摩托对人的吸引还是具有超强力量的。2009年3月笑容美容院举办了“美容消费抽大奖”活动，凡在一周内到笑容美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆大运摩托车。一时间该美容院门庭若市，尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说妻子一起去参加消费。到活动结束时，笑容美容院在新乡市声名远播，收益颇丰。

营销分析：这是一个成功的改变消费者习惯的促销活动，用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。在有限的促销时间内，增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会，并有效地抑制了竞争对手。同时，由于在促销活动中应加强服务与咨询工作，在帮助扩大销售的同时，逐步使新顾客转变为固定客户，且与打折扣、优待劵等其他联合使用，效果更是大大增加。其实，摩托对于男性的吸引力更大，这是一个典型的通过男人营销女人的策略。促销成本包括当地报纸广告费、奖品、宣传页、条幅、海报等在内5000元左右，带来了8万元的销售，费销比达到了6.25%，虽然比“美容月票”的比例增加了，但是带来了更大的知名度，也是非常值得的。

全市征集挑剔顾客：一条意见500元

为了从新乡市其他美容争夺顾客，我们为笑容美容院策划了“全市征集挑剔顾客：一条意见500元”的新闻轰动事件：只要你提出合理意见，就能享受一次免费美容和500元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有200余条，进店顾客160余人，而且由于事前有准备好的促销政策，产生销售6万元，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，笑容美容院的生意又开始持续火暴起来。